Como criar funil de conteúdo para a empresa atrair, nutrir e converter clientes atendendo suas necessidades em cada etapa? O que postar em cada fase?

Como criar funil de conteúdo e o que postar em cada estágio?

Aprender como criar um funil de conteúdo é uma estratégia fundamental para as empresas porque permite atrair, envolver e converter potenciais clientes ao longo de sua jornada, desde o momento em que eles têm conhecimento da marca até o momento em que tomam uma decisão de compra.

Na prática, o funil de conteúdo permite que você se relacione com consumidores que estão em diferentes momentos do processo de compra. Afinal, nem todo comprador está pronto para fazer uma aquisição assim que tem contato com uma empresa.

Números indicam, por exemplo, que 93% dos brasileiros pesquisam no Google antes de comprar, é o que dizem pesquisas como a da agência de SEO Hedgehog Digital.

Essa busca é um exemplo do comportamento das pessoas, que hoje querem entender melhor suas demandas, buscar alternativas e tomar boas decisões compra.

O papel da sua empresa, então, é se colocar disponível, como uma das opções que esse consumidor tem disponível.

Nesse cenário, o meio para o compartilhamento das informações que vão fazer um consumidor escolher pela sua marca é, justamente, o marketing de conteúdo, seus diferentes formatos e sua essência.

O que é funil de conteúdo?

Um funil de marketing de conteúdo permite que os profissionais de uma empresa visualizem o caminho que seus potenciais clientes percorrem até a compra. Com isso, é possível criar estratégias para atrair esses consumidores e direcioná-los por todas as etapas até atingirem o objetivo final da organização: a venda.

Esse conceito é essencial na criação do plano de ação de marketing e vendas atual, uma vez que estamos em um cenário de alta concorrência e amplo acesso à informação.

Com a internet e a possibilidade de comunicação com as empresas por meio de mídias interativas, como as redes sociais, os compradores tornaram-se mais autônomos e exigentes.

Isso significa que eles querem saber mais sobre as soluções que estão disponíveis para resolverem seus problemas e quem oferece o melhor trabalho.

Estar nessa disputa significa produzir conteúdo relevante para todas as etapas do funil de vendas.

Podemos comprovar esse tipo de afirmação por meio dos estudos lançados sobre a área, entre eles a pesquisa da Hubspot, que indicou que 47% dos compradores visualizam de três a cinco conteúdos antes de se envolver com um representante de vendas.

Ou seja, antes de falar diretamente com a sua empresa, um cliente em potencial quer saber mais sobre:

o próprio problema que possui;
as alternativas de soluções;
os melhores fornecedores e mais.

Visando oferecer esses dados, a companhia deve aprender como criar um funil de vendas.

Como criar um funil de conteúdo?

Um funil de vendas é dividido em etapas e existem diferentes formas disso ser apresentado. Por exemplo, é possível dividi-lo em quatro etapas como:

Atrair
Converter
Fechar (vender)
Encantar

Ou ainda em três estágios como:

topo;
meio;
fundo do funil.

Usando o segundo formato como base, podemos dividir o conteúdo como:

topo: conteúdos para atrair leads;
meio: conteúdos educativos que auxiliam no processo de tomada de decisão;
fundo do funil: conteúdos para encantar o lead e torná-lo um consumidor.

Topo do funil

O topo do funil, ou TOFU, é um estágio em que seus clientes em potencial identificam seus problemas e buscam uma solução relevante.

Também conhecido como estágio de “conscientização”, é o primeiro passo na jornada do comprador.

Para isso, é necessário se dedicar a compreender quem é o cliente ideal da marca, e então desenvolver ações que visem atraí-los para os canais da companhia, como blog, site e até as redes sociais.

Do ponto de vista do cliente, durante esta fase, eles querem consumir informações relevantes.

É essencial ter em mente que essas pessoas podem ou não ter ouvido falar sobre o seu negócio.

Como é a primeira interação dele com a sua marca, é nessa fase que você deve provar o seu valor.

Nesse sentido, algumas ideias de conteúdo incluem:

postagens de blog;
podcasts;
vídeos educativos;
posts em mídia social;
infográficos e muito mais.

Por exemplo, uma empresa SaaS que desenvolve software de gerenciamento de projetos pode produzir conteúdo educacional relacionado às dicas para gerenciar seus projetos com eficiência.

Nem todo material deve falar da solução que a marca oferece, mas direcionar o cliente a entender que a contratação de um sistema como esse é uma das melhores alternativas que ele possui para otimizar seus resultados.

Meio do funil

O meio do funil é a etapa na qual os potenciais compradores de uma empresa estão avaliando as soluções para o problema que possuem.

Também é nessa etapa que eles começam a considerar a sua empresa entre as opções de contratação.

O conteúdo de meio do funil é direcionado para a nutrição de leads. Ele precisa educar e ajudar a fortalecer a conexão entre a marca e o consumidor.

Geralmente, aqui, além de atrair, você deseja que o contato estreite a relação com a organização.

Uma alternativa é a conversão de um visitante da sua página em um lead. Quando isso acontece, você passa a ter acesso a um canal de comunicação direto com essa pessoa, especialmente, por meio do e-mail.

Por isso, a automação de marketing é uma parte importante dessa etapa do funil de conteúdo.

Ela oferece a possibilidade de segmentação dos contatos de acordo com características como:

qualidade do lead;
comportamentos;
preferências.

Com isso, você garante entregar conteúdo interessante, com valor para cada contato e, consequentemente, com maior probabilidade de conversão.

Na lista do que postar em cada fase do funil de conteúdo estão:

blog post;
casos de estudo;
e-mails segmentados;
webinars;
páginas de produto ou serviço.

Leia também: Quais são os pilares do marketing de conteúdo?

Fundo de funil

O conteúdo do fundo do funil (BoFU) é produzido para atender as demandas do final da jornada do comprador.

Os clientes em potencial consomem ativamente o conteúdo para tomar uma decisão de compra.

Logo, o material deve incentivar o consumo ou contratação, ao mesmo tempo que agrega valor.

Para isso, entre as sugestões do que postar em cada fase do funil de conteúdo estão materiais que:

correspondem à intenção de pesquisa do cliente que está nesse estágio;
encurtam o ciclo de vendas;
respondem às possíveis objeções que ainda existem.

De maneira geral, aprender como criar funil de conteúdo, significa compreender que atrair compradores no final da jornada de compra exige um trabalho focado em inspirar confiança, para que o cliente em potencial se sinta seguro com a decisão.

Na prática, o conteúdo do BoFu abrange uma variedade de formatos diferentes, entre eles:

comentários e depoimentos de clientes;
estudos de caso;
histórias de clientes;
páginas de preços;
comparações com concorrentes;
demonstrações em vídeo ou tutoriais;
white papers e mais.

Em suma, para criar o funil de conteúdo é preciso dividi-lo em três etapas distintas:

Topo do funil (ToFu) ou estágio de conscientização: seu público percebe que há um problema e agora está procurando recursos e ferramentas educacionais para compreendê-lo melhor.
Meio do funil (MoFu) ou estágio de consideração: os potenciais clientes estão aprendendo sobre as diferentes opções para resolver a demanda que possuem.
Fundo do funil (BoFu) ou estágio de decisão: os compradores estão decidindo qual produto ou serviço é mais adequado ao problema.

Com isso em mente, você tem em mãos o caminho de como criar um funil de conteúdo. Para tornar a execução desse trabalho mais profissional e aumentar as suas chances de alcançar o alto desempenho, te apresentamos a a/b lab.

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