A geração de leads B2B é um componente vital para o sucesso de empresas que operam no mercado business-to-business, isso porque os leads permitem que as empresas entrem em contato direto com potenciais clientes, que estão em fases mais avançadas do funil de vendas e abasteça sua equipes comerciais de contatos qualificados. 

Fica claro, então, que ao implementar uma combinação estratégica dessas táticas, as empresas melhoram suas chances de crescimento e sucesso no longo prazo.

O que são Leads B2B?

Leads B2B, ou business-to-business leads, são contatos de empresas que demonstram potencial para se tornarem clientes de um negócio. Diferentemente dos leads B2C (business-to-consumer), que se referem a consumidores finais, os leads B2B são outras empresas ou profissionais dentro de organizações que expressam interesse nos produtos ou serviços oferecidos por sua empresa.

Leads B2B são importantes para empresas que vendem para outras empresas. Por exemplo, uma companhia de contabilidade empresarial, que tem como clientes, outras pessoas jurídicas. 

Contudo, é importante notar que, embora estejamos falando de empresas, os leads B2B são representados por pessoas específicas dentro dessas organizações – geralmente tomadores de decisão, como executivos, gerentes ou diretores de departamentos relevantes, que estão em busca de uma solução, produto, serviço ou ferramenta.

Por ser o gestor de marketing em busca de uma agência de SEO, um diretor financeiro, que deseja uma consultoria, ou ainda, um gerente de RH que deseja mudar o software de folha de pagamento. 

Contudo, para ser, de fato, um lead, esse “representante da empresa” deve ter agido ativamente na sua transformação em um contato para a empresa. Essa transformação pode acontecer por meio de:

• Download de um e-book do seu site
• Inscrição em uma newsletter
• Solicitação de demonstração do produto e mais. 

Por que a geração de leads B2B é importante?

A geração de leads B2B é fundamental por várias razões:

1. Alimenta o pipeline de vendas: Leads qualificados são o combustível que mantém o motor de vendas funcionando. Sem um fluxo constante de leads, o pipeline de vendas pode secar, comprometendo o crescimento da empresa.
2. Reduz custos de aquisição: Segundo um estudo da HubSpot, empresas com estratégias sólidas de captação de leads B2B geram 50% mais leads qualificados a um custo 33% menor.
3. Melhora a eficiência das vendas: Com leads qualificados, a equipe de vendas pode focar seus esforços em prospectos com maior probabilidade de conversão, otimizando o processo de vendas.
4. Aumenta a previsibilidade: Uma estratégia consistente de geração de leads B2B permite maior previsibilidade de performance comercial, um diferencial competitivo significativo.
5. Impulsiona o crescimento: Com um fluxo constante de leads qualificados, as empresas podem expandir sua base de clientes e aumentar suas receitas de forma sustentável.

Com esses benefícios, a geração de leads B2B permite que as equipes de vendas se concentrem em clientes potenciais qualificados, que estão em etapas mais avançadas do fluxo de venda. Dessa forma, você aumenta as chances de conversão das ações desenvolvidas.

Não podemos esquecer também que a geração de leads B2B contribuem para a expansão da base de clientes, bem como multiplica as oportunidades de crescimento e sucesso do negócio, fornecendo um fluxo contínuo de oportunidades para a equipe comercial.

Contudo, será que a sua empresa tem  potencial para se beneficiar dessa estratégia?

Investir na geração de leads é uma boa estratégia de negócio? 

Empresas que mais se beneficiam com estratégias de geração de leads B2B

Embora praticamente todas as empresas B2B possam se beneficiar de estratégias de geração de leads, algumas se destacam, por exemplo, empresas que possuem ciclos de vendas frequentemente longos e produtos complexos. Nesses casos, essas empresas dependem fortemente de leads qualificados para crescer.

Neste cenário estão negócios como:

1. Software as a Service (SaaS)
2. Prestadores de serviços como consultoria, agências de marketing, escritórios de advocacia e contabilidade podem usar a geração de leads B2B para atrair clientes corporativos.
3. Empresas que vendem para outras empresas no setor industrial ou de varejo.
4. Empresas de serviços financeiros, como bancos corporativos, seguradoras e empresas de investimento.
5. Fornecedores de soluções empresariais de RH, ERP, CRM e outras ferramentas.

Estratégias de geração de leads B2B

Existem diversas estratégias eficazes para gerar leads B2B. Aqui estão algumas das mais populares e eficientes:

1. Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia fundamental para atrair e nutrir leads B2B. Envolve a criação e distribuição de conteúdo valioso e relevante para seu público-alvo. Isso pode incluir:

• Blog posts
• Whitepapers
• E-books
• Webinars
• Podcasts
• Vídeos educativos

Ao fornecer conteúdo útil, você estabelece sua empresa como uma autoridade no setor e atrai potenciais clientes que estão buscando soluções para seus problemas.

2. SEO (Otimização para Motores de Busca)

O SEO é crucial para aumentar a visibilidade da sua empresa nos resultados de busca. Ao otimizar seu site e conteúdo para palavras-chave relevantes, você pode atrair leads B2B que estão ativamente procurando soluções como as que você oferece.

3. Mídias sociais

As plataformas de mídia social, especialmente LinkedIn para B2B, são excelentes para gerar leads. Você pode:

• Compartilhar conteúdo valioso
• Participar de grupos relevantes
• Usar anúncios direcionados
• Engajar-se com potenciais clientes

4. Email marketing

O email marketing continua sendo uma ferramenta poderosa para nutrir leads B2B. Você pode:

• Enviar newsletters informativas
• Oferecer conteúdo exclusivo
• Promover eventos ou webinars
• Compartilhar estudos de caso e depoimentos de clientes

5. Otimização de landing pages

Criar landing pages otimizadas para conversão é crucial para transformar visitantes em leads. Isso inclui:

• Formulários de captura de leads bem projetados
• Ofertas de valor claras (como e-books ou demonstrações gratuitas)
• Elementos de prova social (como depoimentos de clientes)
• Chamadas para ação (CTAs) claras e persuasivas

6. Networking e participação em eventos do setor

Embora muitas estratégias de geração de leads B2B sejam, em sua maioria, digitais, não subestime o poder do networking pessoal e da participação em eventos do setor. 

Conferências, feiras comerciais e meetups podem ser excelentes oportunidades para gerar leads B2B de alta qualidade.

Lembre-se, a chave para uma estratégia de geração de leads B2B bem-sucedida é a consistência e a adaptabilidade. Continue testando diferentes abordagens, analisando os resultados e refinando suas estratégias com base nos insights obtidos. Com tempo e dedicação, você pode desenvolver um sistema robusto de geração de leads que impulsionará o crescimento sustentável do seu negócio B2B.

Para isso, você pode contar com a equipe de especialista da Ablab. Na nossa agência você encontra suporte para todas as etapas de planejamento, execução, monitoramento e melhoria dos números de tráfego pago e orgânico, redes sociais, SEO, anúncios e muito mais.

Todas as etapas do trabalho são executadas por especialistas, que contam com as melhores ferramentas do mercado, gerando insights e estratégias prontas para alavancar seus resultados. 

Já imaginou contar com essa estrutura para alcançar os objetivos estratégicos da sua companhia? Entre em contato com a nossa equipe e entenda tudo o que podemos fazer por você.